Mais son rôle ne s’arrête pas aux accords signés. Il veille également à leur bonne exécution, en orchestrant la collaboration avec toutes les équipes concernées : force de vente, cellule merchandising, e-commerce, supply chain, marketing… Véritable couteau suisse, le KAM doit naviguer avec agilité dans l’organisation de son entreprise comme dans celle de ses clients, en parlant le langage de chacun. Il est, tout autant, la voix de son client en interne.
La donnée : son alliée stratégique
Pour piloter efficacement ses comptes, le KAM doit pouvoir s’appuyer sur une data riche, fiable et actionnable. De quelles informations a-t-il besoin ?
- La performance client (sell-out) : comprendre les ventes réalisées en magasin est essentiel pour parler le langage de l’enseigne, coopérer efficacement et détecter les éventuels problèmes (distribution numérique, ruptures, qualité d’approvisionnement…).
- La dynamiques de la catégorie : en s’appuyant sur les portails fournisseurs ou sur des accords de data-sharing, le KAM peut mieux évaluer la performance relative de sa marque dans son environnement concurrentiel.
- Les prix de vente finaux : analyser l’évolution des prix de ses produits, comprendre l’impact des promotions, et ajuster ses stratégies tarifaires.
- La traduction en sell-in et marge: cela lui permet de relier les indicateurs externes aux objectifs internes, et d’aligner les marges et la rentabilité avec la politique commerciale de son entreprise.
Le défi : naviguer dans un océan de données
Le principal challenge pour un KAM aujourd’hui n’est pas tant l’accès aux données que leur exploitation efficace.
Un autre enjeu de taille est d’enrichir ses sources sans exploser les coûts. Avec la multiplication des offres de « datasharing » proposées par les enseignes, souvent sous des formats disparates, le KAM doit désormais devenir un acheteur avisé de données. Il lui faut arbitrer entre les différentes sources en fonction des bénéfices opérationnels attendus.
Innoscape, partenaire des KAMs dans l’usage de la data
Chez Innoscape, nous accompagnons les KAM dans ces nouvelles missions stratégiques. Grâce à notre plateforme — combinant données d’enseigne, internes, externes — nous donnons accès à des outils de pilotage et d’animation sur mesure. Plus qu’un simple accès à la donnée, nous leur offrons une véritable capacité d’analyse et de décision, au service de la performance client.