Par Pierre Mauer, Directeur des ventes Home Pratik France. Home Pratik est la division GSB du groupe KNAUF, leader mondial de la plaque de plâtre et polystyrène expansé.
Préparer les visites en point de vente doit faire partie de nos routines commerciales. Ceci est une exigence pour nous même, pour nous assurer que nous traitons les objectifs fixés. C’est aussi une exigence vis-à-vis de notre client car cela assure que les priorités sont traitées et nous permet de consacrer le temps nécessaire pour répondre correctement aux sollicitations imprévues qui ne manquent pas d’advenir lors de nos visites.
Préparer les visites en point de vente doit faire partie de nos routines commerciales. Ceci est une exigence pour nous même, pour nous assurer que nous traitons les objectifs fixés. C’est aussi une exigence vis-à-vis de notre client car cela assure que les priorités sont traitées et nous permet de consacrer le temps nécessaire pour répondre correctement aux sollicitations imprévues qui ne manquent pas d’advenir lors de nos visites.
L’App Innoscape est un outil de préparation de visite. En intégrant les données de sortie de caisse par produit et par point de ventes, les responsables de secteur de Home Pratik parlent le même langage que les chefs de rayon et comprennent la performance du PdV. Ceci leur permet par exemple de dimensionner les volumes de promotions en fonction des rotations passées ou d’éclairer le points de vente sur des dynamiques anormales par rapport à d’autres points de vente.
La connaissance en temps quasi réel des stocks en PdV (via l’application ou les alertes emails) permet d’anticiper les éventuelles ruptures et d’aider à l’optimisation logistique : en soutien du chef de rayon, le commercial Home Pratik peut par exemple alerter sur des produits à forte rotation mais à trop faible jours de stocks ou proposer les produits judicieux pour les compléments d’un Franco par exemple.
Dans sa version analytique, l’App Innoscape est aussi devenue une solution managériale. Elle me permet par exemple de m’assurer du bon pilotage des produits de fonds rayon, qui peuvent devenir le parent pauvre de la relation commerciale. Car on le sait, et c’est humain, les parties peuvent avoir tendance à parler plus opération commerciale que fonds de rayon! Suivi de la distribution numérique, identification des tendances anormales, alertes sur les faibles présences de certains produits dans certaines régions … autant d’éléments pour rendre plus efficace notre interaction avec l’enseigne.