Entretien avec Augustin Macabeo, Directeur de Hozelock Espagne. Par Desiree Pacheco, Customer Service Innoscape pour l’Espagne & Portugal
Desiree Pacheco : Bonjour Augustin, parlez-nous de votre organisation en Espagne
Augustin Macabeo : Hozelock est un fabricant franco-anglais leader dans plusieurs pays européens pour les marchés des produits d’irrigation et de pulvérisation. Depuis Hozelock Ibérica, nous gérons les marchés espagnol et portugais pour tous les canaux de vente. Notre force de vente est composée de 15 agents commerciaux qui visitent régulièrement les points de vente pour conseiller nos clients, commenter les performances de vente, préparer certaines commandes et s’assurer que les produits sont en stock.
DP : Vous avez commencé avec l’App DN.Power, d’Innoscape, pour mieux préparer les visites dans les points de vente.
AM : Oui, c’est exact. D’une part, nous disposons d’un temps limité dans chaque point de vente, donc la préparation d’une visite devrait faire partie de nos routines commerciales, et d’autre part, certains de nos clients partagent des données très précieuses via leurs portails fournisseur, donc nous devons en tirer parti.
Grâce à l’application Innoscape, les vendeurs peuvent consulter (même sur leur mobile s’ils le souhaitent) les performances de vente sur le point de vente, par référence, par famille. Ils peuvent vérifier si les produits sont présents ou non dans le magasin, s’ils étaient manquants dans le passé et s’assurer que les produits ont le statut logistique idéal. Pour nous, cela sera très utile lorsque la saison de jardinage commencera. Ils peuvent également comparer les performances d’un point de vente à un autre, ce qui est utile, par exemple, pour aider nos clients à décider d’une initiative spécifique.
Au niveau managérial, l’application Analytics nous permet d’identifier rapidement tous les points de vente sous-performants, ceux où nous sommes en retard, de suivre la distribution numérique…
DP : Est-ce que l’application est facile à utiliser ?
AM : Comme vous, l’équipe d’Innoscape, gérez toutes les extractions de données automatiquement, nous n’avons qu’à nous connecter à l’application, sans devoir nous occuper des extractions et importations de données. Comme les données sont mises à jour deux fois par semaine, les informations sur les stocks de produits sont presque en “temps réel”. Et la formation que vous apportez aux équipes leurs permet de s’approprier l’Application assez rapidement (nous avons également accès à des tutoriels vidéo si nécessaire). Outre l’application, j’aimerais souligner que les alertes que chaque responsable de secteur reçoit chaque semaine (NDLR : identification pour tous les points de vente du secteur, de toutes les références en rupture de stock ou sur le point de l’être, changement de statut logistique) sont un moyen très rapide de vérifier la situation, d’être conscient des anomalies et de donner la priorité aux visites importantes. Au niveau managérial, avec mon directeur commercial, nous nous concentrons davantage sur les rapports mensuels qui résument quelques indicateurs clés de performance (KPI), tels que les données de vente ou la distribution numérique …
DP : Hozelock est-il en passe de devenir une entreprise data driven ?
AM : C’est un chemin! Les données ne remplacent pas les interactions humaines dans les magasins et doivent toujours être interprétées en fonction du contexte local. Mais il est certain que cet accès plus facile et en temps réel aux données responsabilise les équipes et leur permet de parler le même langage que nos clients. En interne, il nous fournit également des données qui nous permettent d’accélérer nos analyses et nos décisions.
DP : Merci Augustin pour ces commentaires.
Traduit de l’espagnol par Innoscape